Kort svar: AI flytter mest, før og efter samtalen
AI i salg virker ikke ved at sælge for jer. Det virker ved at fjerne det arbejde, der ligger omkring selve salget: forberedelsen inden mødet, referatet bagefter, opfølgningen der aldrig bliver sendt, og det første udkast til tilbuddet. Det er sjældent det, folk håber på, når de spørger om AI i salg. Men det er der, timerne ligger, og det er der, det faktisk holder.
De tre steder det virker
Forberedelsen. En sælger, der skal til møde med en kunde, skal typisk kigge fire steder: CRM, mailtråden, hjemmesiden og sidste års ordrer. Det tager tyve minutter, og det bliver ofte sprunget over, når kalenderen er fuld. En AI kan samle det til et oplæg på en halv side. Det er en lille ting, der virker hver dag.
Referatet og det næste skridt. Efter mødet skal der skrives ned, hvad der blev aftalt, og hvad der skal ske. Det er den opgave, der oftest ryger, og det er den, der koster ordrer. AI er god til at omsætte en optagelse eller nogle hurtige noter til et referat med en konkret liste over, hvem der gør hvad.
Det første udkast til tilbuddet. Ikke det færdige tilbud. Men udkastet, der henter de rigtige standardafsnit, de rigtige priser fra prislisten og den rigtige beskrivelse af opgaven. Sælgeren retter og sender. Det sparer sjældent en hel dag, men det sparer den halve time, der afgør, om tilbuddet går ud samme dag eller næste uge.
Fællesnævneren er, at AI laver udkastet, og et menneske godkender. Det er ikke en begrænsning, man skal arbejde sig ud af. Det er den opsætning, der virker.
Opfølgning: den kedelige vinder
Spørg en sælger, hvor der tabes mest, og svaret er sjældent prisen. Det er de tilbud, der aldrig blev fulgt op.
Her er AI nyttig på en meget udramatisk måde: den kan holde øje med, hvilke tilbud der er sendt, hvor længe der er gået, og hvad der sidst blev aftalt, og den kan foreslå en opfølgning, som sælgeren kun skal læse igennem og sende. Ingen nye systemer, ingen ny proces. Bare at ingenting falder ned mellem to stole.
Skal den også selv hente tallene fra CRM og webshoppen for at kunne gøre det, er vi ovre i en agent. Forskellen på de to ting har vi beskrevet her: hvad er en AI-agent.
Leadscoring: kun hvis I har data nok
Leadscoring er at lade AI rangere, hvilke henvendelser der er værd at ringe til først. Det virker, men det har en forudsætning, som sjældent står i salgsmaterialet: den skal have noget at lære af.
Har I 40 handler om året, er der ikke mønster nok til, at en model kan rangere bedre end en erfaren sælgers mavefornemmelse. Har I 400 eller 4.000, bliver det interessant. Og selv da er det mest værdifulde resultat sjældent scoren i sig selv, men at I får sat ord på, hvad der kendetegner de kunder, I faktisk vinder.
Starter I med få handler, så lad leadscoring ligge. Begynd med opfølgningen. Det giver mere og koster mindre.
Det der ikke virker
Tre ting, som sælges meget, og som vi vil advare imod.
- Fuldautomatisk opsøgende salg. AI der selv finder modtagere og sender personlige mails i tusindtal. Det virker teknisk, det skader jeres afsender-omdømme, og det gør jeres mails til spam i mange modtageres øjne. Det er en kortsigtet handel.
- AI der skal "lukke" salget. Beslutningen om at købe træffes af et menneske, der skal stole på et andet menneske. Der er ikke noget AI-trick, der flytter det.
- En chatbot som erstatning for en sælger. En chatbot kan kvalificere og svare på det, der står skrevet ned. Den kan ikke høre, at kunden er i tvivl om noget, de ikke har sagt højt.
Vi siger det, fordi det er den slags projekter, der får virksomheder til at konkludere, at AI ikke virker i salg. Det gør det, men ikke der.
Hvad det kræver af jer
Næsten alt det ovenstående afhænger af én ting: at der står noget i CRM. AI kan ikke lave en god opfølgning på en handel, hvor der kun står et firmanavn og et beløb. Den kan ikke forberede et møde ud fra et tomt felt.
Så hvis I kigger på AI i salg og opdager, at CRM-data er tyndt, er det ikke en forhindring på vejen. Det er den første opgave. Den gode nyhed er, at AI også kan hjælpe med den del, for eksempel ved at udfylde felter ud fra mailtråde, så sælgerne ikke skal skrive det samme to gange.
For J.M Band byggede vi en AI-agent, der henter data på tværs af CRM, Shopify og interne systemer, så indsigten findes ét sted i stedet for fem. Den er beskrevet her: J.M Band-casen. Hvordan den slags integration hænger sammen rent praktisk, har vi skrevet om her: AI-agent og CRM-integration.
Hvor begynder man?
Vælg den opgave, jeres sælgere selv brokker sig over. Det er næsten altid referater eller opfølgning. Mål hvor lang tid den tager i dag, sæt AI på den i fire uger, og se på tallet igen. Det er et lille projekt, og det er det rigtige første skridt.
Vil I have overblik over, hvor tiden går, før I vælger, er det den øvelse vi laver under AI-analyse.
Ofte stillede spørgsmål
Kan AI skrive vores salgsmails?
Udkastet, ja, og det sparer tid. Men lad en sælger læse det igennem før afsendelse. Mails, der tydeligvis er skrevet af en maskine, koster mere i troværdighed, end de sparer i tid.
Kan AI tage referat af et kundemøde?
Ja, og det er et af de steder, hvor det virker bedst med mindst besvær. Husk at sige til kunden, at der optages, og at få et ja. Optagelsen kræver et lovligt grundlag, og samtykke er den nemmeste vej - og så er det almindelig høflighed.
Erstatter AI vores sælgere?
Nej. Den tager den administrative halvdel af deres arbejde, så de kan bruge tiden på kunderne. Hvis I har sælgere, der bruger en tredjedel af ugen på at skrive ting ned, er det der gevinsten ligger.
Hvad koster det at komme i gang?
Det afhænger af, om I kan nøjes med et standardværktøj oven på det CRM, I har, eller om data ligger spredt og skal samles først. Vi har skrevet om, hvordan regnestykket ser ud, under hvad koster en AI-løsning.
Skal vi se på jeres salgsproces?
Vi tilbyder en gratis AI-afklaring på 45 minutter. Ingen forpligtelse, og I skal ikke forberede noget. Vi ser på, hvor jeres sælgere bruger tiden, og siger ærligt, hvad der kan automatiseres nu, og hvad der skal vente, til data er på plads.
Ring til Alexander på +45 25 54 70 74, eller book et tidspunkt.